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3月1日，上海市场钢材交易大厅，一销售员看着屏幕上的“今日螺纹钢价格”信息说道：“刚涨了两天，没想到行情这么快就下来了，现在的钢材生意不好做！”。

春节后恢复交易，国内钢市呈现出一波涨价行情。良好开局，让钢贸商对蛇年的钢市增添了不少信心。但即便如此，对于时下钢贸行业的生存环境，钢贸商们依然难言乐观，新一年的发展出路成为他们思考最多的问题。

多重生存危机

“瑞雪纷飞迎春雷，天上人间春已归；钢贸商人在回味，潮起潮落辛酸泪。”就在春节之后第一周，上海钢贸业再爆纠纷案，一些钢贸公司被告上法庭。有消息称，今年3月，钢贸商贷款将集中到期，或许届时将又有一些钢贸商会站上被告席。

过去一年，对于钢贸商来说可谓是形势最严峻的一年。一些钢贸企业因价格持续“倒挂”，经营亏损，不得不关闭、退市、转行；老板“跑路”事件频出，银行抽贷，资金中断；重复质押，骗取贷款，遭遇信任危机……钢贸企业步履艰难。

钢材市场持续疲软、萧条，钢贸业整体不景气，钢贸企业已进入“阵痛期”。在钢铁产能严重过剩、钢材市场严重供大于求、钢贸业进入微利时代的今天，钢贸企业散、小、乱、集中度低的弊端愈加显现出来。同时，钢贸商在实际经营中又碰到了一系列新问题，包括经营成本高、资源成本高、资金成本高、盈利能力下降。这“三高一降”让钢贸企业不得不寻求更多的融资渠道。时下钢贸商的钱，一大部分是通过非金融机构贷出来的。这样的操作，加上手续费、管理费等，最高时贴息达到2.4%~2.5%。许多钢贸商反映，在如今的行情下，向银行贷款等于给银行打苦工，有时赚不到钱不说，搞不好还得额外贴息。正是由于钢贸生意不赚钱，一些钢贸商在多元化经营的旗帜下，把钱抽出来投向其他行业，增大了资金运作的风险。

钢贸行业的信任危机，也是时下钢贸企业的一个痛点。由于缺乏严格规范的监管，个别贸易企业与仓储商联合起来，通过开虚假仓单、重复质押等方式，骗取银行贷款和其他形式的贷款。发生在2012年的一些骗贷事件，给市场带来极为恶劣的影响，导致银行和企业不敢再给钢贸企业贷款。一些已经岌岌可危的钢贸企业因资金链断裂而加速倒闭，行业洗牌在所难免。

在市场紧缩的刺激下，钢厂改变营销策略，加大直销直供力度，开辟终端市场，使原本艰难经营的钢贸企业更是雪上加霜。日前，河北有家钢铁公司提出2013年加大直供直销力度，直供直销比例达到60%，周边市场销售800万吨，为工程项目提供销售量300万吨；在上海，宝钢70%以上的产品直接销售给大型制造企业；马钢钢材直销比例超过50%；鞍钢天铁公司也提出2013年直销55万吨高效材，直供比例达到40%。各钢厂纷纷通过直销方式开发下游用户，保证企业订单获得利润，由此钢贸企业的生存空间被进一步挤占，被迫转型、转行。

七条求生之路

春节前夕，在钢材集散地的上海大柏树一幢大厦里，一家钢贸公司正在举行年终总结大会，总经理向员工报告了一个喜讯：2012年公司扭亏为盈，实现利润近千万元！

原来，这家钢贸公司2012年进行经营模式创新，动员职工主攻终端市场，成立市场开拓部，开发终端用户；钢材的销量和销价实现上下游“两头锁定”，有效规避钢价震荡带来的风险，钢材销售量比上一年明显增加，最终扭转亏损局面，实现由年亏损600万元转为盈利1000万元的转变。总经理对员工说，2013年，咱们在经营上还要不断创新，使公司取得更好的经营业绩。

钢贸商面临的生存环境越来越严峻，出路何在？业内人士认为，新的一年钢贸企业只有提高自身的经营素质，不断根据市场变化来调整经营模式，方能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

从目前来看，钢贸商应对市场危机，创新求变，可以从以下七个方面做起：

第一，转型、兼并、重组，改变目前散、小、弱、乱的状况，提高集中度。这是钢贸企业生存发展的必由之路，也是持续做强、做大的唯一出路。目前，一些钢贸企业已经在知根知底的朋友圈内互通资源、资金，联手共同消除企业的亏损点，寻找企业新的利润增长点。一些资金实力雄厚、具有抗市场波动能力的钢贸企业，运用已有的社会资源，挖掘业内自我救赎的潜能，帮助一些企业渡过难关。一些具有一定规模的钢贸企业，充分发掘现代管理体制的优势，动用企业董事会所有成员的力量，更加有效地解决发展中遇到的问题。

第二，创新经营理念，拓展终端市场。当前，在冷酷市场的磨砺下，钢贸企业已摈弃过去那种“博行情”的投机主义经营方式，取而代之的是“订单式”销售方法，以单定销，锁定资源，锁定价格，最大限度地规避市场风险。同时，他们积极开拓终端市场，在为下游终端用户的增值服务中，实现自身的效益。例如，有一家上海钢贸企业将经营的重点放在终端用户上，把业务骨干从二级、三级分销市场撤出来，主攻重大工程项目，为其提供工程项目所用的钢材，并按照工程需要的钢材进行加工、组合、配料，根据工程施工的节点按时送货上门。“一篮子”的全方位服务，使整个工程加快了施工进度，取得较好效果，项目的业主十分满意。而这家公司在为客户提供增值服务的过程中，也实现了自身价值的提升，取得了较好的经营业绩。

第三，改变传统的钢材经营模式，以创新性经营模式赢得市场占有率，增强核心竞争力。有家大型贸易企业采用“集成购销”新模式，把“购”与“销”合为一体，以重点钢铁生产企业为目标开展经营活动。该企业提出“建立以钢厂为核心的生产服务供应链业务体系”的战略思想，与钢厂形成良好的、紧密的战略合作关系，一方面通过向钢铁企业提供重点原料，如煤炭、焦炭、铁精粉、废钢、铁合金等，带动自身的原料销售；另一方面向钢厂采购钢材，形成闭环业务，购销互动，既能增强综合盈利能力，又能减少资金占用，降低经营风险。

第四，将销售重点前移，实施“近终型”营销模式。时下，钢材贸易盈利大幅缩水，其中一个原因是流通环节多，物流成本高。例如，钢贸企业从钢厂订货，运到自己指定的仓库，再分销给中间贸易企业，中间贸易企业再转手其他中间商，经过3道~5道流通环节，最后才到达终端用户。经过层层分摊之后，利润已经所剩无几了，遇到市场震荡，价格下跌，必然亏本。为此，一些钢贸企业把销售的重心前移到最终端，向终端用户直接提供钢材。一些钢贸企业的“近终型”营销，已经做到了向钢厂和用户两头靠拢，将钢厂提供的钢材直接发送到终端用户的施工现场或指定地点。这不仅减少了钢材的输送环节，加快了物流速度，而且节省了物流成本。

第五，注重科学管理，优化库存结构，加快资金周转，降低经营成本。在现阶段，钢贸企业可采取以下降成本方式：不盲目扩大经营规模，而是在做专、做深、做实上下功夫，尽可能削减费用支出，力求消灭亏损点，开辟效益增长点；降低库存，优化库存结构，看准时机采购，减少资金占用，加快资金周转；加深与银行、钢厂和大型国企的合作，甚至参与境外融资，保证资金渠道畅通；利用不同钢厂价格政策的互补性，对冲价格风险；利用期货保值功能，开展电子交易，做套期保值业务，对冲价格风险；重视仓储系统的关系，派专人负责，建立预警机制。

第六，重新构筑厂商关系，建立双赢合作机制。2013年，一些钢厂出台了与钢贸企业合作的政策和措施，希望利用钢贸企业的销售渠道，参与市场竞争。这些钢厂为钢贸企业订货提供各种方便，包括零保证金、货到码头付款、货到定价、保价模式、长协改季度、“一单一议”等，甚至直接参与钢贸企业投资。钢贸企业要紧紧抓住这一良好的契机，积极、主动与钢厂合作，借助钢厂的资源优势，共同开拓市场，实现双赢。

第七，适度参与电子、期货市场交易，把期货、现货和电子盘3个市场结合起来。时下，一些钢贸企业在选择经营的品种时，大都注重期货、现货和电子盘这3个市场都可以交易的品种。例如，2013年有些钢贸企业将缩小工钢、槽钢、角钢等型钢的经营规模，将经营产品的重点转向螺纹钢、线材和热轧卷，因为这些品种在3个市场都可以交易，能够利用期货和电子交易远期合约的套期保值功能，规避市场风险。

目前，众多钢贸企业正在尝试采取上述的各种措施，迎难而上，另辟蹊径，以求能够渡过困境、走出“阴霾”，更好地生存与发展。